环球讯息：消灭钟点房，年赚21亿！最“正经”的酒店，凭什么搞定中年男人？

(相关资料图)

文/ 金错刀频道

距离五一小长假还有37天，抢酒店大战已经开启。

不少热门城市和景区，已经显示房间定满了。

和一个月前酒店房价一晚20万相比，五一前北京周边民宿直接半价。

有民宿老板呼吁：把五一让给外地人，还登上了微博热搜。

在大家的消费热情下，酒店和民宿，终于从低气压中走出来了。

刀哥发现，在疫情期间，无数豪华酒店倒闭的时候，竟有一家网红酒店连续3年盈利。

这个堪称赚钱王的酒店，就是亚朵。

2013年，亚朵在西安刚开业时，满脸都是网红相：

在大厅开24小时图书馆，客房内张贴着大量摄影作品，主打“人文和摄影”，吸引了大量文青打卡。

经过10年的发展，亚朵酒店不仅没亏钱，还在全国开店600多家，有3000万会员。

靠“野路子”发家的亚朵，能摆脱网红店的宿命吗？

最“变态”网红酒店，在大堂里开书展

网红店的圈子里，不是拼爹就是拼资本。

亚朵酒店最开始火的时候，就胜在有个好爹。

它的创始人耶律胤，在酒店行业摸爬滚打了11年，要钱有钱，要资源有资源。

2002年，如家成立时，耶律胤带着锦江之星和格林豪泰的经验，成为如家的6号员工。

两年后，耶律胤又作为创始人之一，建立了汉庭酒店。到了2012年，他已经是酒店巨头华住集团的副总裁。

看多了“一张大床两瓶矿泉水”的快捷酒店，耶律胤感觉无趣，决定离职创业。

酒店界大佬的第一个创业项目，主打的就是与众不同。

10年前，亚朵还是云南怒江边上，一个小村庄的名字。

2013年，亚朵已经成了西安大雁塔隔壁的一个网红打卡点。

别的酒店一楼，都是性冷淡风的接待厅，亚朵一楼是24小时免费图书馆。

比书店和图书馆更人性化的是，在亚朵借书不仅能带回房间，还能带走，在全国任何一个亚朵酒店都能归还。

哪怕不住店，也能来看书喝咖啡。

这种星巴克+言几又的配置，堪称网红店的鼻祖，吸引了很多年轻人。

2017年之后，亚朵还搞了各种奇葩联名酒店。

和知乎联名的“有问题”主题酒，和奈雪的茶搞的亚朵软欧包主题店，还有和网易云联名的音乐主题店。

这种跨界联名方式，放在现在也是相当炸裂的。

除此之外，亚朵还有个相当“变态”的玩法：和五星级酒店对着干。

五星级酒店装修得高调奢华，服务也是管家式。

亚朵则把豪华吊灯、昂贵大理石等烧钱又不可感知的装修都砍掉，服务细节海底捞化。

早上5点开早餐，就算你赶行程，也会替你打包好，凌晨2点还有宵夜。
晚上有喝酒应酬，提前说一声就有45°的醒酒汤。
想运动的话，瑜伽垫和蓝牙音箱直接送到房间里。

还有很多小细节，像短信提供WiFi密码，马桶上放着酒精湿巾，大堂里有护手霜等。

就是这些小事，搞定了不少出差住宿老板，花得比五星级酒店少但住得爽。

亚朵的复购率，比同等级的酒店高出30%。

把服务做得超预期，也让亚朵有了更多的赚钱机会。

不干钟点房，却卖出几十万张床垫

亚朵有个很奇怪的坚持，就是不设置钟点房。

要知道翻台率高、能减少空置率的钟点房，是酒店利润最高的业务之一，亚朵却把钟点房砍掉了。

它有底气这么干的原因是，还有一个赚钱的副业： 当线下李佳琦。

说起酒店带货，最厉害的还得是五星级豪华酒店。

像宝格丽、希尔顿和香格里拉，无论是打卡拍照，还是酒店用品同款，都是网红们的流量密码。

在小红书上XXX酒店同款香氛的帖子，就3万多条。

亚朵把酒店的这种天然带货力，发挥到了极致。

从进门的那一瞬间，你在亚朵酒店用的大部分东西，像枕头、床垫、洗发水都能买。

有研究表明，一款好闻的香薰，能帮助酒店提高30%的留宿率，而亚朵酒店的床垫，就是它家的引“留”爆款。

不少留宿过的人在网上留言：亚朵的床垫，治好了多年的失眠症。

在大众点评上，关于亚朵的好评，大多围绕着床垫和枕头。

亚朵的房间，就像可以住的宜家商场，觉得什么不错，能直接在房间内扫二维码顺手买个同款。

早在2016年，亚朵床垫就卖了3万张，这对于一个天猫店来说，这都是一个不小的量。

除了床垫、枕头这种生活必需品，亚朵的“带货心”藏在每一个角落。

像每个酒店必备的茶包，亚朵不仅有亚朵茶园种植的红茶和绿茶，矿泉水旁边还有一本专门介绍亚朵茶村茶的卡片。

更变态的是，旁边还有一次性外带茶杯，用户走的时候，可以泡了茶带着路上喝。

除了酒店房间的“体验空间”，亚朵还有自己的线上商城，有近2000个产品场景零售SKU。

这波操作下，亚朵就是一个妥妥的零售电商，不用开实体店，还天然自带流量，客人在酒店中看到的都能为线上店引流。

“传统酒店+宜家”的组合，开一家店，能赚两份钱。

耶律胤曾大胆预测，当亚朵开到1000家店的时候，一年至少600万独立用户，体验后买单。

据统计，2019-2022上半年，其零售收入及其他分别为1.12亿、1.44亿、2.97亿和1.43亿，总营收占比7.2%、9.2%、13.8%和14.8%，是亚朵增长的第二曲线。

这就不难理解，为什么过去三年，酒店行业集体受创的时候，亚朵还能持续赚钱。

让房客当老板，5小时众筹5000万

很多网红店难逃短命，最大的原因就是缺钱。

亚朵能活下来却越开越多，最核心的点在于，它开店的钱都是客人掏的。

疫情期间，酒店房租、人工成本居高不下，客流完全撑不起门店生意，使得很多酒店无奈破产。

亚朵在8年前的“野路子”，如今成了它的救命稻草。

2015年，亚朵就玩起了众筹，让客人成为股东。

他们初次尝试的“梦想合伙人计划”，9分钟众筹330万元，50%左右的众筹者是亚朵会员。

它入股的门槛低到了尘埃里，2块钱就能入股，投多少钱，就享受多少档次的回报。

这种玩法，极大地满足了住户的虚荣心。

比如，你花2元钱入股，就可以跟朋友吹牛，“我是这个酒店的股东，报我名字能打折”，

花299元就可以免费住650一晚的房间1次，还能领取早餐和下午茶2份。

众筹最疯狂的一次，是天津的小白楼分店，两个小时就达到了预约的募资需求， 5小时内就筹到了5000万资金。

投资人的65%以上都是亚朵消费者或会员，对于他们来说，住店不仅不花钱，更像是在赚钱。

靠着众筹的玩法，在10年间，亚朵的酒店开遍了138个城市，总数有754家，会员超过3000万。

会员加盟的费用，也成了亚朵在疫情期间赚到的大头。

总得来看，亚朵能够吸引用户成为忠实粉丝，并进一步成为投资者的根本，有两个核心要素。

第一点，酒店的定位是三星酒店，300-400元的价格，面对的是中产阶级，他们有足够的消费能力。

最重要的是，亚朵根据用户需求，定制的服务做到了极致。

亚朵有个故事，他们的早餐打包服务叫“吕蒙路早”，最开始是一个叫吕蒙的员工，看到客户着急赶飞机，就帮忙打包了早餐，从此这个习惯就留了下来，并以此命名。

不少人只住一晚就成了铁粉，为后续的零售消费和投资入股打下了基础。

回到最初的问题，亚朵能靠这些“野路子”摆脱网红店短命的魔咒吗？

论服务，亚朵的护城河并不是太深，很多细节别人一抄就会。

现在有很多民宿和酒店，开始把洗衣服、免费早晚餐、定时营养餐变成免费项目，有些网红酒店的第四空间，也更加丰富有趣。

论供应链，亚朵和老东家华住集团没法比。

华住在酒店行业做私域是最牛的，行业内都称之为旅游行业第三大OTA，基本不依赖携程。

华住自有会员消费占比80%以上，在流量上是神一般的存在。

只要是华住的加盟商来说，只要开了店就能保证有80%以上的入住率，能躺着赚钱。

和这些连锁品牌比起来，努力了4次才上市成功的亚朵，未来的挑战还很大。

结语：

最近，随着市场回暖，关于酒店的热搜也在不断增加。

有说北京的几大连锁酒店排队涨价的，有人住酒店被偷拍，更有甚者在枕头下发现老鼠尸体。

这些问题的出现，会让消费者对酒店的考验更严苛。

品牌要是想获得消费者信任，除了基础的服务，解决这些常见的卫生、隐私痛点，对品牌来说更为重要。

亚朵酒店除了砍掉钟点房，还把小卡片堵在门外面，他们给员工下了死命令，发现一次员工扣500，发现两次直接辞退。

这个从女性用户角度出发的决定，让亚朵的女用户，增加了5%。

巨浪拍过来的时候，不翻船就赢了！

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@TheEnd

本篇作者| 云摇 |内容运营|佳男

主编|张一弛

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