淘宝老店年成交3000万,再开一家天猫店,又是3000万! 环球关注

2023-03-26 10:41:17    来源:千牛头条    


(资料图片)

大家好,这里
是《千牛百店》
,带你走进淘宝的100家好店,感受他们的生意思考与方法。
这100家店铺背后,有历史悠久却靠创新出圈的老字号,有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌,有自主创业的美食家,还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……

100个店铺,就像100个切面,「好店」并没有统一的经营范式,「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发,也相信:成为一家好店,方法不止100种。

#千牛百店#第3期,我们来到安徽合肥,与淘宝店铺少数派咖啡主理人吴凌波相约他的烘焙工厂,聊一聊他在淘宝、天猫“双店齐发”的生意心得。

吴凌波,咖啡烘焙师,因为在合肥拥有咖啡烘焙厂,圈内人称“厂长”。他主理的少数派咖啡于2015年入驻淘宝,2019年,旗下品牌「治光师」入驻天猫,去年两家店铺的年成交额均达到3000万。
过去很长一段时间,咖啡几乎都是外资品牌的天下。而近两年,国货咖啡品牌迅速崛起,数据显示,截至2022年底,我国咖啡相关企业17万余家,2023年咖啡市场规模预计将达1806亿元。 近 年来,淘系精品咖啡品类不断有国内新锐品牌涌现,同比去年实现双位数增长。
厂长认为,中国咖啡市场拥有极大潜力。顺应时代,抓住人群,把握产品,做出有风格的品牌,是少数派咖啡坚持的方向。
继早前爆款咖啡“野草莓”拿下单品年销2000万的佳绩后,最近少数派推出的新品挂耳咖啡,因“无欲无求、只要咖啡”的概念,在年轻人里引起共鸣,不到两月成为店铺top1,并打入天猫热销榜。
(以下为千牛百店与少数派咖啡主理人的访谈节选,主要从运营、产品、内容上展开)
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同时在淘宝和天猫开店,两个店铺的定位有何差别?
我们从2015年开始做“少数派咖啡”的淘宝店,2019年推出新品牌“治光师”并入驻天猫。去年两个店的GMV均为3000万。
我们分析客群特点发现,淘宝与天猫的受众不同。我们会对两个店铺划分不同的业务线,突出货品差异。
淘宝店的客户主要为从事咖啡相关行业的人员,追求精品咖啡,主图设计以极简工业风为主,会提供克重更大的量贩装咖啡、咖啡课程等。
天猫店的客户主要为C端年轻人和家庭咖啡饮用者,非常看重品牌。主图设计更年轻化、趣味化,规格上以常规克重的产品为主。
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举例分享一下你们是如何打造爆款的?
刚开始从事这个行业的时候,我们发现,偏深烘焙的咖啡,除了苦味,都不太有味道。我们就想做出差异化:做一款偏深烘焙的咖啡,但是它还能够有产地特色。

于是我们推出了名为「野草莓」的咖啡豆,里面除了埃塞俄比亚的豆子,还用到了云南豆,做到了在除苦味、酸味之外,还能拥有独特风味。这款逐步成为我们店铺爆款,单品年销量达到50万件以上,年成交超过2000万。

如何打造爆品,我们从以下几个角度出发:
品质,发布产品的初衷是品质。这款产品是我们店铺成立之初就推出的,第一款产品决定了顾客对店铺质量的大体看法,我们也因此吸引了很多支持精品咖啡的顾客;
价格,这款咖啡是低利润款产品,性价比非常高。顾客买后觉得好喝又划算,很多消费者会分享到小红书等社交平台,形成自发宣传的良性循环;
运营,线下我们会参与精品超市等渠道的促销活动,线上采用体验装、优先购等方式鼓励顾客消费;
内容,商品的slogan、文案、传播力等需要契合受众的心态。现在很多年轻人希望的心理状态是佛系,所以我们主打「咖啡味,无欲无求」的主题,重在引起顾客的共鸣。
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作为食品类目里的一个小品类,国货咖啡如何打响品牌?

第一,风格化。我们当初做自己的咖啡品牌,核心是包装要跟别人不一样。我们在包装语言设计方面一直花很大的心血。少数派咖啡的“小白瓶”包装来自于我们的原创,外形可爱,有助于咖啡豆避光保存,可以说拉高了行业的审美,也引起了很多国内外同行的效仿。
第二,出品稳定。品牌绑定的是产品,一个好的供应商非常重要。当食品快消品达到一定量级之后,“出品稳定”比“选最高品质的产品”还要重要。稳定意味着价格稳定,品质稳定,还有产量稳定;
第三,不停学习。我们在运营天猫过程当中会跟淘宝教育讲师高频沟通,去学习了解平台不同流量渠道的特点,同时善用平台扶持策略与官方资源。
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在用户的拉新与复购上有何诀窍?
在拉新上,大促是很好的时间点。我们经常拿一些微批次的咖啡新品,通过设置体验价,投放天猫小黑盒等渠道,去做测款和转化,转化率基本上可以达到20%。
在复购上,我们发现很多消费者不懂如何选品,他的需求很简单,就是想喝好喝的咖啡。所以我们推出“咖啡卡”,一次性支付后,我们会从专业人士的视角,结合用户喜好定期推荐不同风味的咖啡,同时也将我们的选品思路、品牌理念等传递给对方。
互动话题

若同时在淘宝和天猫上经营,两者的布局有何区别?

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