大财富管理时代，高净值客户的需求变化与风险偏好！

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2023年上半年，全球资本市场波诡云谲。站在财富管理客户群顶端的高净值人群，对个人及家庭财富稳健安全和有序传承的重视程度再升一个台阶。

01. 高净值客户的需求变化

新经济崛起，造就一大批的新创富一代，与传统创富一代相比，他们更加注重高效、便捷的全流程财富管理服务。然而，占据高净值人群相当比重的家庭经营者，我国很多情况下是全职太太，在一站式解决方案之外，还倾向于全流程的多频沟通。

风险偏好改变丨除了人群结构的变化，高净值投资者的风险偏好也发生了改变。稳健型和平衡型占据主导之外，保守型投资者占比减少，而积极型投资者占比大幅增加。

更加重视专业度丨近年来，投资者对于熟人投资意见的信任度呈降低趋势，转而对大型投资理财平台、专业投资顾问/理财师的信任度和依赖度大幅增加。

头部效应更强丨在一系列经济、监管、内外环境等因素的综合影响下，大型金融机构的头部效应更加明显，中小型机构生存空间变小，相互之间的客户竞争更趋激烈，以“客户为中心”的个人及家庭投资理财成为拓客展业的重要抓手。

市场可预测性更弱丨资本市场作为一个复杂的社会性经济体系，受政治、经济、自然灾害、政策等因素的影响加剧，资产走势的不可预测性增强。面对不变的财富管理价值评价标准，适者生存，适时灵活调整和检视资产成为主基调。

02. 资产配置的优势和意义

外部环境日趋复杂，国内经济增速放缓，保持财富的安全、稳健，且在合理范围内保值、增值成为高净值人群选择财富管理机构的关键标准。在资产的安全性、风险性、流动性和收益性之间寻求平衡的资产配置价值日益凸显。

金融资产配置空间未来可期丨当前，中国高净值家庭资产仍以房产投资为主，占比过半，金融资产中存款占比较大，大类金融资产比例配置不均衡。

资产配置理论日臻纯熟丨从不同资产的产生、风险评价模型、周期+大类资产、多项策略搭配，到因子投资，资产配置理论不断得到验证和丰富。

资产配置优势凸显丨结合投资者的风险偏好、投资目标和市场环境等因素，进行不同种类资产的合理配置，并根据市场变化动态调整，促使最优风险收益平衡的达成。

资产配置并非万能丨资产配置是不保本、不保收益，也无法完全避免风险的，并且资产配置中各类资产也不一定是最佳的，更多的要看长期，看资产组合的稳健性。

03. 资产配置的实战应用

所有金融业务都离不开客户需求，高净值客户尤其如此。通常来说，私行客户的财富管理需求无外乎个人、家庭、企业和社会四个维度，但具体到实际应用中，如何有效挖掘客户的显性及隐性需求，是开展私行服务的关键第一步。

系统性挖掘客户需求：了解客户需求的目的是通过资产配置帮客户解决问题

前期准备：围绕客户关注的人和事、担心和顾虑，以及对财富的关注度展开沟通，了解客户的需求核心及想要解决的问题，完成对客户的大致画像。

沟通技巧：采用恰当的沟通形式，事实问题or感受问题?开放问题or封闭问题？直接问题or间接问题？打开客户的沟通欲望和想要解决问题的内驱力。

财富规划的核心要素：了解需求→挖掘需求→分析需求

依据不同客户的收支曲线，结合其所处的人生阶段、风险偏好、财富状况等，深度挖掘并分析客户在物质、精神和社会层面的显性及潜在需求。

图片来源丨CPB认证私人银行家课程

灵活应用资产配置模型：模型是工具，让客户理解并认可是目的

针对客户所处的层次和对资产配置的理解程度，采用客户能看得懂、听得明白的模型和话术，让客户明白资产配置对实现财富管理需求的必要性。

资产配置方案的执行：动态调整再平衡

充分理解客户的需求之后，沟通资产配置的战略建议，形成一对一的资产配置初步方案；在方案实施阶段进行金融产品体系搭建，确定具体产品配置；根据投资市场、经济周期、政策及投资者需求及风险偏好变化，周期性调整，进行方案的再平衡。

伴随着经济新旧动能加速转化和资本市场深化改革，高净值人群对财富管理服务的综合性、专业性要求也会不断提升。然而，无论战略上查缺补漏，还是战术上加减调整，如:保单检视、基金健诊、另类产品增减，都离不开对市场趋势、经济周期、内外部环境、产品风险收益的合理研判。因此，如何实现资产配置的价值最大化，成为私行机构及其从业者筑牢私人银行专业服务的重要阵地。

总之，大财富管理时代，是资产配置的春天，也是专业私行人才的未来！

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注：文中观点仅供参考，不构成对任何人的投资建议。