近日，西姆医疗第100台设备下线，公司G臂从小批量生产正式迈入规模化量产阶段。
此前，西姆医疗G臂产品已在国内装机近百台，产品品质及临床价值得到认可。随着骨科手术数字化影像设备G臂的进一步应用，将推动骨科手术走向微创化、数字化，最终造福广大的患者。
量产、市场营销、售后多方加持下，公司年业绩增长超30%
(资料图片)
100台设备下线，直接考验西姆医疗的量产能力。
西姆医疗有一支高效的生产队伍，其中团队管理者曾帮助大型影像企业建立了磁共振、X光、C型臂等关键的生产线。团队副总在管理领域拥有丰富的经验和能力，二者带领公司生产团队完成按时按量交付。目前，公司已通过“ISO 9001”、“ISO 13485”、“ISO 14001”、“ISO 45001”等体系认证。
在生产G臂的过程中，公司也在逐步完成核心零部件的国产替代，跟国内供应商达成合作。目前，西姆医疗G臂产品80%的核心部件采购都来自国内供应商，大大降低国际关系影响、供应商临时加价等风险。
西姆医疗CEO杨华提到：“术业有专攻。一个企业想要把上下游的核心部件、甚至完整产业链都做齐，是不太现实的。特别是对于创新型企业而言，它的研发能力、资金实力等各方面并没有达到可支撑完整产业链的阶段。据我在外企工作所见，大型企业更擅长搭建架构和平台，将核心部件厂家联合起来。”
企业要利用好自己的核心能力，在产品整体设计和应用层面下功夫。举例而言，西姆医疗G臂球管的管芯来自三方供应商。公司根据临床需求，做了球管整体的再设计，从而更好地适配G臂产品。
在本次完成100台设备下线后，西姆医疗准备进一步扩大生产线，再建一个3000平米的生产场地，以保证未来5年内有充足的生产力。
在市场营销中，西姆医疗同样讲究“内外配合”。公司的市场团队深入一线，与产品的使用者沟通协调，让医生认同公司的技术、产品。而在医院的决策层方面，更多是通过经销商去做商务的推广。经团队前期的市场推广，客户充分认识到产品价值，这样一来经销商的工作就会更顺利。
公司的市场战略是“从中央到地方”，从三级医院逐步深入基层。目前公司的大部分产品都进入了国内顶级的三级医院，如301、北京大学第三医院、新桥医院等。这些医院对术中影像产品品质、企业服务等方面都有较高要求。服务这些医院的同时可提高企业的综合实力，从而保证后续的大规模推广。
在公司产品落地后，西姆医疗可提供快速响应的售后服务。
西姆医疗新一代设备配备5G远程智能诊断模块，一旦设备出现问题，智能模块就会将设备的情况发送给售后服务人员。根据公司的发展经验，很多情况下设备的问题都是由使用者操作不当引起的，并不是硬件或软件故障。如果因为客户的人为操作问题，每次都派人去现场进行排查解决，那这样不仅会耗费大量人力物力，还会延长问题解决周期。
通过远程诊断模块，西姆医疗的售后人员可以及时了解什么原因导致机器出现了问题，80%由人为操作导致的问题可能几分钟就解决了。还有一些软件方面的问题，技术人员也能在后台快速解决。如此一来，西姆医疗售后服务做到了24小时响应，不仅降低公司运营成本，还提高了客户满意度。
总而言之，西姆医疗已搭建起完整的服务链条，公司每年的业绩增长保持在30%以上。
首创动态数字平板G臂，2021年G臂市场占有率超60%
回归本质，公司产品的大规模应用，离不开其在技术和应用层面的领先性。
本次下线的设备是西姆医疗的首款G臂产品——D-vision9000，这也是全球首台动态数字平板G臂，于2019年获批，开始投入市场。
精准定位是骨科手术成功的关键。传统C臂不能同时实现正侧位成像，需要医生重新定位、曝光、消毒，很多情况下还需要医生凭借经验寻找定位点，而频繁调整正、侧位投照角度，也会延长医生辐射暴露时间，加大患者麻醉和感染风险。数字平板G臂通过正交的双套成像系统，可满足实时的正侧位高质量成像，且相较于影增G臂，智能化程度更高，操作更便捷。
D-vision9000数字平板G臂采用双平板双球管G型设计，产品分辨率可达1024×1024，图像更清晰，术中视野增大，可提供更多的细节。产品通过智能算法可有效消除金属伪影，智能交互脉冲设计可大幅减少正侧位图像的干扰，且低剂量模式可降低超50%的射线剂量，在提高患者治疗效果的同时保护医生。
同时，在设计层面，考虑到中国医生的操作环境和习惯，D-vision9000设备轻便小巧，便于医生操作、移动，且采用一键式操作，即开即用。该产品还采用全触摸屏设计，方便医生操作，缩短产品学习周期。
早在2017年，很多企业都还在做影增技术的时候，西姆医疗便已在开发数字化平板技术。公司有较大的先发优势，在正交成像技术的基础上不断发现临床需求、实现产品迭代。
2022年，公司在D-Vision9000的基础上推出新一代产品D-Vision9000plus。同年，公司推出双模态一体化G臂G&C Hybrid9100，可实现G-C臂形态自由切换，消除传统G臂机架运动维度少、定位操作不够简便的不足，提高G臂的应用范围和操作便利性。同时设备采用一体化设计，将图像工作站集成到机架主机内，无需医院进行手术室结构改造，满足多手术间的高效流转。
数字化、智能化的设计，让西姆医疗的G臂产品在临床应用层面也具有较大优势。2021年，西姆医疗实现G臂市场占有率第一，市占率超60%。
新桥医院周跃教授曾评价道：“我们这一代外科医生进入了划时代的微创外科时代。有了G-arm术中影像系统这样的设备，我们从过去凭医生经验去判断精准、靠手感的时代，走入了靠设备的时代，让手术更精细、更精准、更精美。”
打通研发、生产、销售全链条，提供骨科微创手术整体解决方案
目前，西姆医疗已成功打通研发、生产、销售的全链条。杨华提出：“研发是把大家的想法转换为样品，生产是把样品转化为产品，而销售就把产品转换为商品，三个环节相互影响，任何一个环节发展不平衡都会影响整体链条的运转。”
西姆医疗的研发人员占到团队总人数的35%左右，已获得专利近40项，同时积极与国内大三甲医院专家合作。在研发层面，杨华认为，医疗行业做的是成熟技术的转换。企业需踏踏实实进入到客户群中，深度理解客户的真实需求，并观察未来技术发展的方向。
从临床需求来看，从骨科到介入、甚至所有需要精准定位的手术都能用到正交成像技术，公司在技术平台的基础上可开发更多的成像设备、横向拓展到多个科室。从技术发展来看，医疗数字化趋势下，手术导航和手术机器人能进一步辅助医生完成微创手术，完整的解决方案是临床未来的发展方向。
术中影像设备、手术导航加上手术机器人，构成西姆医疗的骨科微创手术的整体解决方案，且以上产品可随意分拆及组合，满足商业化落地的逻辑。手术机器人最大的市场是在县级医院，机器人需要下沉，但成本居高不下，导致产品难以大规模应用，前期投入巨大的企业发展也会受到影响。通过术中影像设备在临床的应用，西姆医疗是在良性发展的同时实现技术创新。
在医疗行业深耕多年，杨华带领西姆医疗从一家初创型公司，发展为G臂细分市场的领先者，搭建了完整的产业链条。对于一家医疗企业的运营与发展，他也有自己的看法。
“中国医疗市场是很繁荣的，但表象下是部分参与者缺乏持续的投入，没有用长期的视野和视角去观察整个企业的发展。当然，企业需要长期发展，资本也希望在短期内投资见效，这就是一个矛盾点。这个时候企业要想实现平衡，短期内要先有产品出来，长期角度看，需要有技术储备，以支撑公司未来长期的发展。在一个专业的细分领域，企业能做到领先也是很重要的，创造营收后可保证企业的良性发展，而在小赛道做好后，还能不断地向外扩张，寻找增长的第二曲线、第三曲线。”
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