把“SOP”进行到底。

文/易琬玉

(资料图片)

编辑/斯问

黄学烽很会做生意，大学毕业后，他在深圳当了五年销售员，开始接触外贸行业。为了“啃”下大单，最夸张的一次，他三天三夜都没有睡觉。每到一家公司，他都能在两个月内当上“销冠”（销售冠军）。

没什么无往不利的秘诀，除了不怕吃苦，更重要的是他能迅速找到与客户的共赢点。谈下的最大的那笔订单，他拿到了12万元的提成。

靠做销售的那五年攒下的钱，黄学烽有了创业的启动资金。第一次创业他做的是安防类目，他的店铺包揽了阿里巴巴旗下速卖通平台的类目前三。第二次创业，他用了完全不同的经营思路，用标准化的流程提升人效。

他的公司有20个运营，这20个人一共运营了70家店铺，横跨六个大类，一年GMV（商品成交总额）达2亿元。今年，黄学烽的目标是再开100家店铺。

从白手起家到财富自由

2008年，黄学烽从武汉来到深圳。揣着兜里的500元，他跑去华强北做销售员，每天穿行在各个楼层间贴“小广告”。在城市的车水马龙里，黄学烽想得最多的是如何在这座城市扎下根来。

毕业后的五年里，黄学烽一直在给人打工。销售员的工作辛苦，但回报也大，底薪永远只是工资的零头，最多的时候，他一个月就可以拿到20万元的提成，“在任何一个公司，给我两个月，我都能做成‘销冠’”。

他和妻子都是农村出身，家里给不了太多物质上的帮助，两个小年轻只能拼了命地赚钱。为了省3元钱的公交车费，黄学烽把闹钟定早一个小时，每天步行上班。

销售考验耐心和韧性，为了搞定客户，黄学烽可以三天三夜不睡觉。有一次，他接待一个信奉伊斯兰教的外国客户，对方正好在过“斋月”，白天不能进食，他就陪着只在晚上吃饭。因为客户的英语不大熟练，他就抱着笔记本电脑，靠翻译软件一句句交流。就这样坚持到第四天，双方终于谈成了合作。这个客户是当地最大的进口商，也给他带来了一大笔订单。

黄学烽觉得自己特别适合做销售员，不怕吃苦、脸皮厚倒是其次，“关键是我共情能力强，而且特别会找共赢的点”。

销售员的经历对他后来的创业有很大的影响，“谈生意从来不是靠低价，而是靠共赢才能走得长远”。创业十年，黄学烽没有融过资，每一次都是“All in”（全部投入）上一年积累的资金，像滚雪球一样越滚越大。

他执拗地践行自己的想法，尽管经历过员工全部解散、洗牌重来的时刻，但一路走来，他也真的靠启动资金实现了财富自由。

回顾第一次创业经历，黄学烽自认为是一招以小博大的险棋。2013年，他接触到了监控摄像头市场，背靠着国内的制造业优势，他从工厂拿货销往国外，一上架就有生意。他一心想着把规模做大，但是小公司不好和工厂谈生产订单。于是，他决心搞定工厂资源。当时，正好朋友手头的工厂经营不善，急于转手，黄学烽只花2万元就把工厂盘了下来。

大部分工厂的制作订单都是1000个起步，这也是许多小工厂生存艰难的原因，“太大的单，产能跟不上，太小的单，又不愿意接”。盘下一间工厂后，店里的供货量有了保证，黄学烽也靠着“大单拆小单”的思路把工厂盘活了，他一边为自己的店铺供货，一边也接其他商家的代加工订单，“许多新商家有试水需求，哪怕只下200件，我们也可以给他生产”。

如今，这家公司的年销售额已经接近2亿元，“速卖通平台，安防行业的细分赛道里，前三名的店铺都是我的”。

70家店铺，2亿元GMV

黄学烽从2010年左右就开始接触跨境电商，他入局的十年，也是跨境电商飞速发展的十年。

第一次创业时，商家和厂家的双重身份，让黄学烽了解到两种需求——商家在初期需要小批量的货品“试水”，厂家则需要下游的商家帮忙打爆款，双方配合可以快速把新店做起来，同时为供应商带动销量。

第一家公司生意颇具规模后，黄学烽将公司全权交由妻子打理。2020年，他组建了新公司“易触科技”，通过沿用第一次创业沉淀的安防类目供应链，一步步拓展资源，今年已经拥有70多家店铺，横跨六个类目。在创业两年后，黄学烽又一次创造了超2亿元的GMV。

这一次的成功，不是源于他的某家大店贡献了销售大头，而是他做店铺矩阵的思路走通了。在黄学烽看来，店铺的运营其实是有通用模式的。在他的公司，一个人能管理4—5家店铺，因为每一个岗位都有对应的SOP（标准作业程序）。通过系统性的学习和实操，运营“小白”也能在三天内成为熟手，一个月成为高手。这一管理方案，在实验阶段就为他的新店创造了500万元的营收，之后更是年年翻倍增长。

相较于被称为“老板”，黄学烽更愿意把自己定位为“导师”。在公司创立初期，他就带着公司的运营高手和HR(人力资源)一起整理出了SOP，“每一个运营动作，需要点多少下鼠标，都一目了然”。这些SOP常常更新，所有帮助优化的员工都可以得到奖励。

通过一步步拆分，速卖通运营的简单化、标准化和高效率简直刻在了黄学烽的公司血液里。哪怕是简单的仓库打包发货环节，都有清晰明了的SOP，“有的仓库阿姨已经60岁出头，但在有效的流程指导下，也能做到一小时打包150—180件，拿到比行业平均水准的1.5倍还高的时薪”。

一家做流程的公司

在做跨境电商十年后，黄学烽已经成功孵化了70多家店铺。今年，他的目标是再开100家店铺。依靠不断标准化的流程，他可以在不增加人力的情况下，将部分工作交由人工智能，实现店铺数量的翻倍增长。

黄学烽已经有了一套成熟的玩法。最快的一次，团队在一天内就开好了一家精品店，“我们挑出了六个运营，每个人都负责自己最擅长的领域。一个半月后，这个店铺的月销售额就能达到15000美元”。而一般来说，光是把一家这样规模的精品店开起来，就需要一个半月的时间。

这种高效率除了来自标准化的流程，也来自运营之外的努力铺垫。正是因为有足够的资金和供应链资源，一家新店才能以最小成本在短时间内测出最合适的产品，并配合运营推广打出爆款。

（入职的运营新人需要在培训后通过考核）

详细的运营手册在公司并不是“秘籍”，而是每一个职员都可以得到的册子。或许有人为了“偷师”而加入，但黄学烽并不介意，“因为一家店没有那么容易做起来，可能投入几十万元都未必有回报，运营只是其中的一个环节”。

在他的公司里，有许多“二进宫”甚至“三进宫”的老员工，今年黄学烽也鼓励有想法的员工借助公司资源孵化他们自己的店铺，“我们不会把员工的店铺单拎出来，而是都放在一起运营”。

黄学烽认为，精细的、标准化的SOP是这家公司高效的基础。不断地更新让手册避免沦为空文和形式主义，自由轮岗则保证每个员工都有机会参与最有挑战性，也最富报酬的工作，不会因为长期在同一个岗位而局限了思维。

得益于流程的标准化，很多工作都可以交给人工智能，“如果你来我们公司，就能看到一个人端着咖啡，同时控制六台电脑的景象，他们不是在亲自运营，而是在控制人工智能”。

在决策上，他们也有自己的测算模型，“我们有一套选品逻辑，根据平台数据，我们会推算每一个品类的产品近期的销售情况和市场竞争力，通过把这些数据输入模型，我们就能推算出哪一类产品更适合上架，甚至上架了之后能产生多少GMV，都会有明确的数字”。

在深圳扎根、实现财务自由的梦想早已实现，黄学烽仍然热情满满地投入公司管理。如今的他有了新目标，“身上总有一份责任感，觉得要让员工也能在这座城市扎下根来”。为了提高员工的积极性，以运营岗为例，员工所能获得的绩效和提成也极为丰厚，最优秀的员工能够拿到百万元年薪，“很多年轻人比我当年更有拼劲”。