信用卡业务新的增长逻辑 百融云创数智化方案助力银行稳健发展

近年来，尽管银行账户和卡数量还在继续增长，但增速已明显放缓。对于当前的商业银行来说，相比追求新增客户的数量，对存量客户的精耕细作成为了新的增长逻辑。

某股份制银行在此做出了一系列积极的探索，该股份制银行信用卡总量达几千万张，位居国内股份制银行前列。为了进一步挖掘客户的价值，行内将信用卡用户作为行方分期产品的目标客群，并为此构建了信用卡营销模型及营销执行策略的全流程方案。在实际运行中，这种方式确实带来了一定数量信用卡用户对于该分期产品的使用，但与行方的预期相距甚远，最终的用户使用转化率只有1%-2%，这个数字远远不能反应信用卡目标客户和分期产品的真实匹配程度。造成转化率未达到预期的原因在哪里呢？行方的营销模型就像一个筛子，功能在于过滤。但行方的模型分析维度有其局限性，无法对信用卡客户的需求进行细颗粒度刻画，行方只能将筛子的孔径设置得尽可能大，以此来保障风险和收益的平衡。但实际上有大量被过滤掉的用户并非没有需求的“坏”用户，有很多属于是被误筛的群体。他们的出现主要是因为一方面筛子孔径过大，另一方面是筛得频率过低。为了改进这一问题，行方联合金融行业数智化的赋能者--百融云创在营销模型的基础上再辟蹊径，搭建了拒绝回捞模型。通过拒绝回捞模型把被原有营销模型拒绝掉的客群进行更精细的打分，从中挖掘出风险较低的客群。就好像本来是一口被开采枯竭的油井，科学家们通过新工艺的改进，将深层石油探测了出来。新挖掘出的客户如果被成功转化，则作为拒绝回捞模型的Y样本，反哺回模型中进行正向迭代和优化，如此循环往复。就如同把筛子反复地筛动起来，根据不断丰富的Y样本来不断调整筛子的孔径。不断挖掘客群，直到收益和风险达到了一个临界点为止。通过拒绝回捞营销模型的嫁接，该行信用卡的分期产品转化成功率较原来提升3倍，仅仅2021年下半年，据测算为该信用卡分期交易额提升三亿元。百融云创于2017年正式开始为该行提供服务，截至目前已经建立起基于信贷反欺诈、信用模型、信用卡营销的多方位合作。协助该行搭建精准营销及贷前风控体系，联合建模精准识别风险客户，推进资产结构调整，加大高风险共债客户退出力度，极大提升该行信用卡中心贷中运营管理能力。

作为拉动银行零售业务的重要引擎，银行信用卡呈现出稳中有进的发展态势。而伴随着信用卡新规的出炉，银行信用卡业务在持续做大增量、盘活存量、提升质量的同时，如何将信用卡打造成为以客户为中心综合化金融服务的重要载体，将是对银行的考验。

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